+33 6 24 34 32 82 contact@nicolasgillet.com

Plan Marketing : Opérationnel – Plan de prospection et de communication (8 sur 10)

On a défini les actions que l’on désirait mettre en place afin de développer nos ventes. Oui l’objectif final de mettre en place un plan marketing est bien de développer vos ventes, donc votre plan de communication vient en soutien de votre plan de prospection.

1) Votre calendrier annuel

On va commencer par créer une frise chronologique hebdomadaire. Pour cela le plus simple que j’ai trouvé c’est de prendre des feuilles à petits carreaux et les scotcher les unes aux autres. Vous tracez votre ligne de temps et tous les 3 cm une ligne perpendiculaire afin de symboliser les semaines.

On va commencer par placer vos événements prévus cette année (salons, interventions, vacances, …), ceux de vos concurrents, ceux de vos clients et enfin on va reprendre le cycle annuel préparer dans cet article et compléter notre calendrier.

image_article8_Calendrier_pmNous avons déjà ainsi une vision plus claire de l’année. On peut renforcer la lisibilité en ajoutant des lignes de couleurs pour symboliser les mois, en mettant un coup de stabilo sur les périodes de vacances ou de grosse activité.

Avant d’aller plus loin notez toutes les informations qui vous semblent utiles, ou qui pourraient venir perturber votre prospection ou votre communication. De même si vous avez déjà planifié des actions c’est le moment de les rajouter.

2) Plan de prospection

Vous avez déterminer vos objectifs de ventes lors de l’étape précédente, on va donc faire quelques calculs simples :

  • Je veux vendre 1 site par mois
  • En moyenne je signe avec un client sur 3 que je rencontre en rendez-vous
  • En moyenne toujours je décroche un rendez-vous sur 10 appels téléphoniques

Donc question simple combien d’entreprises je dois appeler pour signer un site web ?

1*3*10 = 30 appels

Ainsi pour réaliser 1 vente par mois je dois passer 30 appels et ce n’est que pour vendre un site internet après il faut que je fasse le même travail pour 1 formation et pour 1 plan marketing et pour …

Ce qui implique un temps important de prospection qu’il faut donc planifier. Donc sur votre calendrier vous allez rajouter une ligne par segment de clients et y placer vos actions de prospection semaine par semaine (en faisant attention de ne pas appeler vos prospects lors de leur temps fort). Pour vous aider vous devez reprendre le travail effectué hier sur les cycles d’achat de vos segments.

3) Plan de communication

image_article8_ScenarioProspection_pmVotre plan de communication doit venir en support de votre plan de prospection. Imaginons que simplement en envoyer un mailing (papier ou par email) avant d’appeler vos prospects vous décrochez 1 rdv pour 5 appels et que si avant le rdv votre prospect reçoit votre newsletter et puisse découvrir votre expertise votre taux de signature pourrait passer à 1 pour 2 rdvs.

Donc question simple combien d’entreprises je dois maintenant appeler pour signer un site web ?

1*2*5 = 10 appels

Vous avez ainsi diviser par 3 votre temps de prospection pour le même résultat et en plus vous gâchez moins de prospects difficiles à identifier.

Vous devez donc maintenant placer vos actions de communication en fonction de votre plan de prospection et de vos segments de clients.

Attention à ne pas vouloir trop en faire et harceler votre cible elle pourrait mal le prendre. C’est pour cela que même votre newsletter comportant que quelques membres vous devez la segmenter.

N’oubliez pas aussi de profiter des opportunités, on vous propose de faire une intervention sur votre thème de prédilection, n’hésitez pas si possible à inviter vos contacts à venir assister à votre intervention, à annoncer votre participation, à tweeter en live, et après pourquoi ne pas mettre à disposition de tout le monde les slides, sur lesquelles vous avez passé beaucoup de temps à travailler, sur SlideShare par exemple.

4) Anticipation et Réactivité

image_article2_RetroPlan_pmVous avez rempli votre calendrier et vous devriez obtenir quelque chose qui ressemble à cette photo.

On va désormais essayer d’anticiper notre travail car chaque action nécessite un minimum de préparation. Par exemple un phoning :

  • Je dois préparer mon argumentaire
  • Je dois sélectionner les entreprises que je dois appeler
  • Je dois me renseigner sur ces entreprises
  • Planifier un temps et un lieu optimal pour les appeler

Pleins de choses à faire pour un simple phoning, donc on va pour chaque actions remonter le temps et placer sur notre calendrier ces différentes tâches sur les semaines précédents le jour J le jour de l’appel. Donc on anticipe !

Plus vous anticiperez plus vous serez disponible pour être réactif à l’instant T car vous savez que la suite est déjà planifié. Et cette disponibilité va vous permettre d’être plus attentif à ce qui se passe autour de vous et vous permettre de saisir plus d’opportunités au vol.

Je vous laisse ce long week end du 15 Août pour mettre au point votre calendrier complet, Lundi on parlera de budget et de R.O.I ou Retour Sur Investissement.

Cet article fait parti d’une série de 10 articles :

Trackbacks/Pingbacks

  1. Plan Marketing : Opérationnel - objectifs et leviers (7 sur 10) - Nicolas Gillet : Stratégie et Marketing Web - […] L’article suivant : Plan Marketing : Opérationnel – Plan de prospection et de communication […]
  2. Plan Marketing : Opérationnel - Budget et R.O.I. (9 sur 10) - Nicolas Gillet : Stratégie et Marketing Web - […] Cet article fait partie d’une série de 10 articles l’article précèdent : Plan Marketing : Opérationnel – Plan de …
  3. Plan Marketing : Prospectif et Action ! (10 sur 10) | By Nico - […] un rétroplanning par action marketing (en gros reprenez le travail effectué à l’épisode Plan Marketing : Opérationnel – Plan …
  4. Plan Marketing : Opérationnel – objectifs et leviers (7 sur 10) | By Nico - […] L’article suivant : Plan Marketing : Opérationnel – Plan de prospection et de communication […]
  5. Plan Marketing : Opérationnel – Budget et R.O.I. (9 sur 10) | By Nico - […] L’article précèdent : Plan Marketing : Opérationnel – Plan de prospection et de communication (8 sur 10) […]

Soumettre

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>