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Plan Marketing : Opérationnel – objectifs et leviers (7 sur 10)

On passe enfin à la phase opérationnelle de votre plan marketing. C’est celle qui vous intéresse le plus, mais vous allez vite comprendre l’intérêt des phases stratégiques et tactiques. Aujourd’hui nous allons étudier vos objectifs et vos leviers à activer pour les atteindre.

1) Définir des objectifs opérationnels

J’avais défini mes objectifs stratégiques pour cette année dans cet article :

  • Quantitatifs : Doubler mon CA en 1 an
  • Qualitatifs : Etre reconnu comme un expert de mon domaine
  • Opérationnels : Avoir des revendeurs et des prescripteurs afin d’améliorer ma force de vente

Entre temps nous avons étudié le Business Model et les cycles. Et pour être honnête tous ces objectifs n’étaient pas SMART ou SMARTER.
Donc on va redéfinir nos objectifs afin qu’ils soient mieux énoncés  :

  • Quantitatifs : Quel CA pouvez-vous espérer faire ? En vendant quoi à qui ?
  • Qualitatifs : Comment voulez-vous être perçu par vos segments de clients ? Et que vais-je faire pour que cela arrive ?
  • Opérationnels : Comment je peux optimiser mes processus de fonctionnements (vente, communication, production, …) ?

Et oui cette fois on n’énonce pas seulement l’objectif mais on annonce en même comment on espère y

 

arriver.
Je veux doubler mon chiffre d’affaire en 1 an ce qui suppose de vendre x journées de formation, y jours de consultants et de réaliser z accompagnements cette année,
Pour cela je vais prospecter par mailing courrier au près du segment A, par e-mailing au près du segment B, par networking au près du segment Robert, …

Pour être reconnu comme expert je vais continuer à réaliser des interventions lorsque l’on me le demande mais je vais aussi augmenter mon rythme de publication sur mon blog, proposer une veille et du contenu pointu.

Afin d’optimiser mon processus de vente je vais solliciter les centres de formations, mais je vais aussi capitaliser sur mes interventions et formations pour les réutiliser et les revendre ainsi que pour communiquer.

C’est un peu plus opérationnel mais je ne suis pas sûr que cela parle à nos segments clients. Donc on va choisir des leviers pour lui parler et le faire avancer dans son cycle d’achat.

2) Les leviers à activer

Il existe de nombreux leviers qu’ils sont on-line ou off-line. Certains sont plus cher que d’autres, certains plus efficaces, d’autres plus pertinents …

On est face à un vaste choix. Mais désormais grâce au travail effectué lors des articles précédents vous êtes mieux armés pour choisir vos leviers.

En communication on aime bien être « réducteur » donc comme communicant je n’ai que 3 objectifs :

  • Faire connaître : Faire croître la notoriété de votre entreprise
  • Faire aimer : Améliorer l’image de votre entreprise
  • Faire acheter : Vendre les produits ou services de votre entreprise

Ce qui correspond en ‘plus court’ au cycle de nos clients pour acheter. Mais il va falloir choisir quels leviers activer à chaque étape.

Pour chaque segment de clients, on va reprendre notre Persona imaginé, sa carte d’empathie et le scénario déjà écrit et notre cahier de notes car je suis sûr qu’il regorge d’idées.

Ainsi pour Robert je dois :

  • Pour me faire connaître : Continuer le networking, mes interventions et mon bénévolat
  • Pour me faire aimer : l’inscrire à ma newsletter, et me connecter à lui sur les réseaux sociaux
  • Faire acheter : lui téléphoner, provoquer un rendez-vous et oui la communication c’est aussi vous !

On fait de même pour chaque Persona.

Personnellement cela me donne les actions ou leviers suivants :

  • Quotidiennement : 3 posts Facebook, 2 ou 3 Retweets et trouver 3 nouveaux contacts (soit par rencontre physique soit par internet)
  • Hebdomadairement : participer à un évènement networking et publier 2 articles sur mon blog
  • Mensuellement : publier une newsletter, une fiche pratique et mener une action de prospection de chaque type (Mailing, E-mailing et Phoning)
  • En plus à chaque intervention publier sur SlideShare mes slides
  • Et à chaque intervention faire en live une publication Instagram relayée sur Facebook / Twitter et Foursquare

Cela n’est qu’une partie des actions que je vais effectuer cette année donc rapidement va se poser la question du temps. Je vais devoir optimiser et c’est ce que je fais actuellement !

C’est flou pour vous … Je m’explique :

  • Je dois réaliser à la rentrée une journée de formation sur le thème du E-marketing et je dois aussi assurer un cours de 12 séances (dont 2 consacrées aux examens et à la correction) sur le E-marketing
  • Je vais donc devoir réaliser un travail d’ingénierie pour ces formations très proche en thématique mais pas en durée
  • Je vais donc préparer un cours en 10 séances et un résumé pour la journée de formation (j’optimise mon travail)
  • Pour agrémenter ma communication je vais poster mes slides de la journée sur Slideshare , ainsi qu’à l’occasion des 10 cours. (je profite de ce travail pour alimenter ma communication)
  • Mais je peux aller plus loin et créer une Saga de l’été : Ecrire son plan marketing en 10 articles (ou 10 séances ;-)

Ainsi mon travail me sert 4 fois :

  • Il alimente mon blog (je communique)
  • Je vend ce travail à un organisme de formation (je gagne de l’argent et je communique 1 fois)
  • Je l’utilise pour dispenser mon cours d’E-marketing (je gagne un peu d’argent et je communique souvent)
  • Et à chaque intervention il alimente ma communication sur les réseaux sociaux (je communique)

Simple et efficace !

Dans le prochain article nous verrons comment combiné les cycles, les leviers et nos objectifs en créant notre plan de prospection et de communication et être pleinement opérationnel.

Cet article fait parti d’une série de 10 articles :

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